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国外40%的风险投资投向2B市场。而中国却只有5%原因何在?

2019-11-04
国外40%的风险投资投向2B市场。而中国却只有5%原因何在?

国外40%的风险投资投向2B市场。而中国却只有5%原因何在?

时 间:2019年11月04日 20:48

详细介绍

  所以,尽管今日头条声称Lark仅为内部使用,没有打算对外推出,但很多人仍然认为,这不过是早晚的事儿。

  “在美国,风险投资领域约有40%的投资投向2B领域;而在中国,这一比例大约只有5%。”这组数据被人反复提起,作为中国2B市场必将爆发的佐证。

  突然接到这样一个电话,朱家成顿时急得满头大汗,当时他还在金蝶做销售。结果团队大老远跑过去一看,客户居然拿着鼠标在屏幕上“双击”。

  日思夜享公司的创始人朱家成,在企业服务行业工作接近20年,写过程序、卖过产品、带过团队,无论是大公司、小公司,还是自己创业,他都一一尝试过。从他身上,能够折射出一个企业服务商的江湖。

  “今天我不跟你谈SaaS公司。我从来没说我是个SaaS公司,我就是个服务公司。”谁知一见面,朱家成便连连摆手。

  2号人事部的创始人焦学宁也曾告诉锌财经潘越飞,我们已经越来越少用SaaS这个词和用户交流了,“你说SaaS,他们会问你什么叫SaaS。”

  的确,站在投资人的角度,SaaS或许是一个很的词;但在实际的市场实践中,对于普通用户来说,“SaaS”,或是说“Software-as-a-Service(软件即服务)”,实在是太抽象了。

  某个SaaS行业交流群曾经搞过一个活动,请行业大牛为大家答疑解惑。出乎意外的是,在热烈的讨论中,大家愕然发现,彼此对SaaS的定义居然并不一致。

  有人理解SaaS是传统软件的云端化,有人认为SaaS是一种互联网技术,还有人坚持SaaS本身就是商业模式,不是技术或产品模型。

  “SaaS”这个暧昧不清的提法,似乎是为了忽悠投资人而专门定制。拿这个业内老炮们解释起来都云里雾里的概念去推市场,显然不是个好主意。

  朱家成急了,“怎么会不好呢?你看国外那些SaaS公司,做得多成功啊!未来中国的SaaS市场一定……”

  “你看我们这个天猫是不是一个SaaS?”Z总悠悠说到,“按照你的模式,我应该一年收6万块钱服务费,10万用户就是60个亿。然后成本算下来比60个亿还多,我还得亏钱。”

  的确,按照天猫的模式,客户赚一个亿,天猫靠广告和佣金能抽一千多万,而按照SaaS公司的模式,就只能赚6万块钱服务费。

  “其实道理很简单,”朱家成喝了口茶对潘越飞说,“客户买了软件,说签个协议,给你多少钱,给我带来多少业绩,你敢签吗?哪个SaaS敢给你签?你都不敢签,证明你没效果。但是我天猫敢给你做,所以我能挣这个钱。”

  目前SaaS在国内的发展,总体说来还是处于初级阶段,无论是技术模型还是商业模式,都还没有完全成熟。

  1.0模式的SaaS公司还在卖工具,所以只能赚一点点钱;想要10%的利润,就要升级2.0模式,做平台服务,赚交易的钱。

  1999年,Oracle 25岁的年轻副总裁马克·贝尼奥夫辞职,带领硅谷出色的研发和销售团队创立了具有行业里程碑意义的Salesforce。

  但在Salesforce创立两年后,马克第一次统计了公司市场行为的投入产出比,得到的结果却无法不让他震惊:

  “所以我肯定不会去做中小品牌,”一位从事SaaS渠道工作的代理商透露,“我可不想辛辛苦苦帮它做,然后它自己倒了。”

  除了提供商机这样的会员服务,平台还筛选了部分客户,进行更深入主动的推广合作。合作按效果付费,不成单不收钱。

  这里有个很关键的点就是对客户的筛选,“这还是我儿子给我的启发,他说爸爸你看,我们学校入校的全是好学生,所以各个都能考得好。代理SaaS品牌也是这个道理。”

  除了重点和EC、红圈营销、科大讯飞这样的大厂商合作,朱家成还发现,越是刚需、越是效果可视化的产品就越是好卖。

  比如说一个营销软件,你投入多少钱,产出多少钱,都是可以量化衡量的。砸钱能见着水花,并且精确到按朵计费,中国老板就乐意掏钱。

  换成一个协同软件,你只能笼统地说它能提升团队的沟通效率,很难具体到把效率提高到多少、或是带来多少的业绩增长。

  “企业只有一个刚需,那就是销售。”朱家成顿了顿,“这个入口抢不住,这个舞台的主角就不是你。”

  今日头条要对外推出企业IM工具Lark的传言一出,立马有人发文“挑衅”:阿里为了推钉钉都烧了一百多亿了,你今日头条准备给Lark砸多少钱?

  “SaaS是最典型的看着门槛不高、机会万千,入坑了才知道水有多深的行业。”一位业内人士吐槽。

  一名想做服装行业SaaS软件的网友曾在某问答社区发文,询问6年服装业经验+100万启动资金,能不能撑到公司盈利。

  如果你已经入了SaaS的坑,那你就知道这些话绝非是泼冷水。几乎在业内人士聚集的每一个社区,你都能看到为了获客、为了增长焦头烂额的创始人们。

  朱家成前两年在做SaaS产品的时候,也走了不少弯路。“当时我们招商做得特别火,一堆企业找我们,我们就有点膨胀了什么都去做。”

  “后果就是你可能也做了一些成功案例,但是没有形成真正的行业解决方案,行业渠道没有巩固。所以从去年7月份开始,我们就把其他产品线全都砍掉了,就专注做科技类产品的招商。”

  “厂商做销售的目的是什么?就是要客户、要营业额。那我就通过我们的数字营销平台来扩大你的营业额。”朱家成放下手中的水杯说道,“这就是我们想干的事。”

  刘磊回忆说,“我有个老客户是做品牌招商的,他们肯定有招商方面的需求。但是之前我没有这块业务,所以来了这边我才去问他们。他们老板也很信任我,很顺利就成单了。”

  向老客户推新产品,这不仅是对客户价值的再挖掘这么简单。朱家成认为,更重要的是,只靠单一产品,其实很难提高企业整体的运行效率。

  “你看我们这个公司,50个人,100多台电脑,用9套SaaS。这才是未来公司的基本形态。”朱家成指着对面办公室的工位说道。

  所以朱家成确定了产品打包的策略,将人事、财务、销售、法务、管理等各类软件按不同模块进行组合,以期更有力地推动企业运行规则的改变。

  SaaS从1.0模式的纯粹卖工具,到2.0模式的敢承诺应用效果,再到3.0模式的生态优化,模式不断升级的背后,是朱家成要把业务下沉做重的决心。

  当下,SaaS、人工智能、新零售、区块链等新技术、新趋势、新模式每年都在涌现,与此同时,生怕错过发财潮的中国公司,每当看到一个行业十分火爆,就会纷纷杀入,在这个过程中,不少企业必然沦为被人借鉴经验的失败典型。

  A:不是的,其实我们做的还是很单一的,就是在做一个数字营销平台。因为未来越来越多的企业不会再仅仅关注一个工具,他们会更注重工具带来的实际效果。

  A:我们公司内部有一套选型模型,主要是五个维度。第一是产品的差异化是否足够;第二是看产品有没有足够好的样板客户;第三是品牌的知名度如何;第四是看厂商在资本市场的表现如何;第五是看这家企业是不是所谓的良知企业。

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